小柿子凌波微步且向逍遥行

　　高光背后 永康方山柿产业的冷静思考③

　　挑选柿子

　　“可能这话有点偏颇，但我觉得方山柿自带了老一辈永康人的特性，传统保守，一切求稳。”

　　“所以需要创新突破啊，时代在变，求稳思维放在当下可能会错过风口。”

　　“每年到节点送方山柿似乎成了一种传统，有点自娱自乐的感觉。”

　　“吃方山柿是一种修行，从鲜果等到催熟，我心态都崩了。”

　　在写方山柿产业系列报道时，记者会时不时和受访对象及同事进行讨论，而到了最后一篇，聚焦市场的时候，关于方山柿大作战的热议一下子多了起来。

　　“柿”与愿违 犹抱琵琶

　　“老板，蓝莓怎么卖？”“9.9元一盒，现在很便宜了。”4月13日晚上，在华丰菜场附近经营水果生意20多年的“水果大户”王雪花一边回应顾客的询价，一边在收银台给水果称重。火葫芦柿子、恭城脆柿、巧克力脆柿……去年柿子季，王雪花家水果销售行的货架上摆满了各地的特色柿子，却独独缺了方山柿的身影。

　　“不是不支持本地特产，我们以前也卖过几年方山柿，只是后来不卖了。”当记者问起其中缘由，王雪花苦笑着说：“做买卖肯定要先考虑成本和利润。我们都是从本地农户手里拿货，进货成本就不低，一箱方山柿批发出去我们才赚5元钱。零售也没太大利润，碰到卖得不好的时候可能还要亏本。”王雪花透露，在她店里，柿子季各种柿子还是比较受消费者青睐的。以火葫芦柿子为例，多的时候光散称零售一天就能卖出将近30公斤。

　　这家水果销售行显然不是个例。虽然有着国家地理标志农产品、地方传统名果等响当当的名头，但方山柿却不是商超、水果店的“宠儿”，在外地柿子占据货架上“半壁江山”的柿子季，鲜少能见到方山柿的身影。不仅如此，方山柿似乎还面临着对外销售“走不远”、外头名气打不响的困境。水果爱好者总能下意识精准锁定最能代表某地的特产，譬如仙居杨梅、涌泉蜜桔、无锡水蜜桃……但说起永康方山柿，外地的水果达人就似乎知之甚少。

　　“早些年前，方山柿就曾亮相过浙江农业博览会。方山柿在外的名气比你们想的要大得多。”由于鸭蛋生意，不定期往返杭州和永康之间的“鸭蛋大王”章时迁说，老一辈杭州市民知道方山柿的不算少，但在年轻一代群体中，知晓率就比较低了。“深加工也好，技术指导也好，政府助农也好，前期做再多努力，最后还是要面对销售这个终极的命题。”章时迁说，客观存在的问题，会造成消费者购买预期、结果不稳定，影响复购率，依据他多年从事农业的经验，他认为方山柿对外宣传的开支不能省。

　　慢热慢熟 先天不足

　　消费市场的变化，早就为方山柿的“慢一拍”埋下了伏笔。近年来，随着各类新兴水果、进口水果异军突起，市面上可供选择的水果越来越多，面对喜新厌旧的消费者，柿子并没有太多稀缺优势。再加上前有火晶柿子、富平柿子等名气较大的竞品瓜分市场，后有巧克力脆柿、太秋甜柿等脆柿品种登台亮相，价格不低的方山柿在大众消费市场竞争中表现并不抢眼。

　　“方山柿好吃是好吃，就是太难放熟。”回想起去年12月亲戚送来的一箱方山柿，市民蔡娅君仍有些哭笑不得，她说当时天气冷，方山柿放在家里一个星期愣是没动静，捏上去还是硬的。“自己放置催熟，很难把握度，有的柿子一面开始烂了，另一面却还是硬的。”

　　方山柿的脱涩催熟有讲究，需要温度的保障，这就很消磨人的耐性，且常常有外地消费者因为不熟悉方山柿特性，未待其完全熟透便进行食用，口感自然大打折扣。再加上方山柿属于晚熟品种，上市时间比其他柿子略晚，一旦天气冷了，脱涩催熟后的果实表皮会脱水发皱，还大大影响了柿子的外观品相。

　　“去年我们买了好几箱方山柿精品果的礼盒送客户，大家的反馈是格调到位，看起来挺上档次的。”市民李伟是一名门业销售经理，去年他在永康市农展会上买了一些农产品送人，收获了较好的评价。“有位温州的客户收到礼品后，连连称赞礼盒包装大气，但他也抱怨吃柿子要等太久，最后柿子熟了，又不想吃了。”李伟无奈地说，这让他想起一个成语——买椟还珠。

　　“每年秋天，来买柿子的人还挺多，他们不太在乎产地是哪的，就像很多人买苹果很少询问产地一样。”在高镇商业区从事鲜切水果生意多年的陈先生边忙着装果盘边说，他们业内主打一个快销，店里出售的广西柿子，到货就已经成熟了，顾客买走马上可以吃。但是方山柿进货过来就是未成熟状态，对销售影响较大。“可能我们永康本地人习惯送未成熟的方山柿，但就跟饭店‘翻桌率’一样，不能即食就跑不起量。”

　　在旁边挑水果的一位女士，听到记者和陈先生的对话，不紧不慢插了一句：“谈恋爱慢熟，那是稳重专情；卖水果慢熟，可真是有得赔。”

　　多头开花 后天弥补

　　除了鲜果，一颗柿子能有多少新吃法和想象空间，柿子茶饮、柿子蛋糕、柿子沙冰……未来方山柿能否玩转出这些新花样？消费者能否在主产区品尝到方山柿的“千姿百态”？在采访过程中，记者也听到很多人讨论方山柿的N种打开方式。这也许只是个美好的想法，但“纸上谈兵”如果能“双脚落地”，就是“真抓实干”了。

　　舟山镇统战干部章之瞳在接待外地考察团参观岩宕的间隙，跟记者聊起了方山柿。“我们身后的阿兰若岩宕潜水基地，就试过推出方山柿咖啡。现在镇里每年用于推广发展方山柿产业的资金基本上不低于80万元，像去年丰收文旅活动周，光丰收晒秋、农作物市集、钱王古道越野赛等文娱惠民活动就为方山柿带来不少流量和关注度。”他表示，没有一条捷径是可以一劳永逸解决方山柿销路的，但这些点点滴滴加在一起，立竿终归能见影。

　　“虽然方山柿在竞争上，没有太多先天优势，但那是老思维模式。我们是在用方山柿当支点，撬起镇里的其他农产品。”章之瞳表示，舟山镇还有芋头、“红美人”柑橘等农产品，品质同样抗打，缺少的依旧是曝光度，方山柿火了之后，就能当领头羊带起全镇的农业。“方山柿这一步棋下对了，整个棋盘就活了。”

　　“方山柿的可能性太多了，当你换个角度想问题，弊端也会变成优势。”看着记者埋头码字，同事说了一个挺有意思的概念，“这两年围炉煮茶很流行，你注意到没有，不管吃还是不吃，边上总会搭配一份柿子，可能慢熟的方山柿就是适合这种慢生活，它代表了一种佛系。”

　　精品果礼盒

　　■记者手记

　　任重道远 来日方长

　　方山柿是水果界中，你拿到手了，想吃还得等上些日子的“讨厌鬼”，非常考验人的耐心。如果文中对方山柿的发散性思维，有一条能为柿子突围战提供实际帮助，那我们的初心就达成了。你有张良计,我有过墙梯，没准看似不经意随口一提的那招就是破局关键。

　　方山柿面临的困难不是突然出现的，同样，方山柿也不会因为市场的变化一蹶不振。谋事在人，成事在天，事在人为，尽力而为就是最终的答案。从生产种植者、技术指导者，到市场销售者、大众消费者，和方山柿结缘的永康人，才是这份情感羁绊的“赶考”者。期待未来方山柿能走好细水长流的路，在市场的竞争落差中找到奔流的动能，走向更广阔的天地。

　　融媒记者 陈旭东 张曼欣