盯住新兴市场 增强客户黏性 实现弯道超车

　　——第136届广交会我市参展企业家心得

　　广交会是中国外贸的“风向标”和“晴雨表”，更是我国出口企业走向国际市场、推销出口产品的重要舞台。通过这个影响广、信息集中的世界级窗口，一些企业总能“嗅到”商机，从而锁定今后一段较长时间里的发展方向。

　　连日来，记者走访多家收获满满的广交会参展企业，请他们谈谈第一视角的心得感受。

　　开辟新兴市场要因地制宜

　　毫不夸张地说，我感觉这届广交会，是2019年以来最好的一届。

　　先谈战果。我们现场订单就超过5万台，预计后续产生的意向订单金额将超过100万美元。所以，本次参展还是收获满满的。

　　其次谈感受。我的感受主要分两点。一是采购商多了。具体来说，应该是共建“一带一路”国家的采购商更多了。根据官方提供的数据，本届广交会的整体客流量是增长的，所以也验证了共建“一带一路”国家的新兴市场，是未来开拓市场的一片蓝海。

　　二是通过展会上的洽谈，我们发现，这些新兴市场的采购商仍比较关注价格，即性价比。相中一款产品，他们也会选择货比三家。在比价过程中，如果产品性能差不多，价格依旧是重要参考要素。这一点，和来自欧美国家的大部分采购商有所不同，在产品性能差不多的前提下，他们更多地会将企业的诚信、品牌建设，作为重要的参考要素。

　　我们海杰公司成立于2014年，自成立之初，便深耕东南亚、南亚、中东、非洲、拉丁美洲等地区。公司的战略布局可以说是紧跟国家提出的共建“一带一路”倡议。

　　十年来，通过深耕共建“一带一路”国家的市场，我们发现，这些国家正处于一个高速发展阶段，要发展，就要基建；要基建，就要工具。因此，电动工具在这些新兴市场，潜力巨大。然而，因为当地消费水平、居民收入、社会收入的差距，以及消费心理和消费观念等因素的影响，当地消费者的消费能级依旧存在很大提升空间。这些采购商之所以砍价，是为了得到更好的利润，同时也折射出了当地的消费水平。

　　当然，蓝海市场并不意味着每一家企业都能去“自由泳”。作为过来人，我们建议大家，必须要深入了解目标市场的法律法规、商业环境、文化习俗，以及政治稳定性。不同国家的制度差异，如税收政策、劳工法规、知识产权保护等，都可能对企业的运营产生直接影响。因此我们要与当地政府、当地企业、行业协会和非政府组织等，建立良好的合作伙伴关系，更好地融入当地市场。此外，企业应根据自身优势和市场需求，精准选择行业与项目；加大研发投入，提升产品的技术含量和附加值，满足共建“一带一路”国家日益增长的消费需求等。

　　金华市海杰进出口有限公司

　　营销副总经理杨洋

　　增强与经销商之间的黏性

　　一年两次的广交会，春季广交会聚焦新品展示，秋季广交会则侧重于市场需求收集，以便于我们回家后“闭关修炼”。通过这次广交会上与多位客户的交谈，我觉得行业整合是大势，抱团合作才能谋发展。

　　我所提到的客户，就是我们的经销商。当前，我们常常听到周围的人在抱怨：大环境不好，生意越来越难做。但我认为，所谓的“不好”，实际上是差距拉大。最直观的表现是：越是周期低谷，市场份额越是向大企业集中。好的经销商、好的企业越来越好，差的越来越差。

　　我们可以将这个过程理解为经销商的“优化浪潮”。通过观察，我发现，不少优质经销商通过不断分化，衍生出多种强劲的生存模式。如配合多品牌商发展的品牌经销商、聚焦某些核心渠道运营的渠道经销商、大品类掌控和发力的品类经销商等。

　　正是在这样的环境下，未来的市场将愈发考验制造端（厂家）和销售端（经销商）之间的关系。因此，增强与经销商之间的黏性，变得更加重要。

　　因为历史原因，绝大部分的经销商都盘踞在一个区域、一个行业、一个领域。在固定的一个范围内，经销商往往拥有丰富的人脉资源、客户资源，这就是他们的竞争力所在。然而，经济全球化的今天，市场不再是单指一个区域、一个行业、一个领域，几乎都是面向全球，所以更加考验他们在拓市场过程中，如何与时俱进，探索适合自己的新模式以应对市场变化。

　　我分享一个例子，数十年来，我们的产品主要深耕亚洲和大洋洲市场。然而，这两个市场对于我的一个大客户而言，略显陌生。我们有着当地青睐的制造工艺，客户有专业的销售手段，专业的事还需交给专业的人。为了实现1+1＞2的经济效益，近年来，我们双方逐渐达成战略合作，通过一起洽谈、一起部署方案，让拓市场的计划事半功倍。

　　对于保温杯的发展趋势，我也有个特别的想法，但不确定是否成熟。

　　杯子的功能，在消费者的惯性思维里，常常被定义为“盛（装）水的器皿”“饮水”等，但我从超级品牌史丹利水杯上发现多个有趣的点。譬如它在增设水杯的附带功能，你能想象，一只水杯，它杯体四周都有小口袋，能装车钥匙、药丸、手机……某种意义上，它为产品创造了新的应用场景。再或者，当前的水杯市场都在强调个性化定制，于是，史丹利水杯在售卖时，会额外赠送消费者一些小饰品，以便他们可以自行完成DIY设计……这些都是值得我们学习和借鉴的。

　　浙江林炎集团有限公司

　　总经理李路培

　　在技术升级下实现弯道超车

　　浙江智展科技股份有限公司

　　总经理鲁来奎

　　相较于杯业、门业等底蕴深厚的传统五金产业，我市车业中的摩托车产业可以说是后起之秀。

　　我们热衷于参加广交会，一方面是拓市场，另一方面是借助各行各业群英荟萃的机会，知己知彼。

　　展会上，我看到了很多强劲的对手，如宗申、银翔、隆鑫、力帆等众多知名摩托车品牌，它们均来自“中国摩托车之都”重庆。据我所知，今上半年，重庆市出口摩托车221.4万辆，位居全国第一。预计今年，该市摩托车产量将超过600万辆，产值超过1000亿元，其中电动摩托车的产量将突破200万辆。

　　说句望洋兴叹的话，无论是产业规模、出口情况、产业政策、市场布局、市场需求、技术创新，还是城市能级所能提供的助企服务等，我市的摩托车业与重庆的摩托车业确实存在巨大差距，但这并不意味着，我们就应该“束手就擒”。

　　参展期间，我观摩了多家“重庆籍”摩托车参展企业，通过与企业负责人交流，聆听他们对当前摩托车产业的前沿思想。他们透露，重庆摩托车产业确实有着厚实的产业链基础，众多企业深耕海外市场，积累了大量市场经验，形成了先发优势，但有些时候，优势也可能是劣势。比如当地传统摩托车习惯了国内市场鹤立鸡群的地位，一定程度上导致了场地车、特种车和娱乐车的技术创新停滞。特别是在电动化、智能化的大潮下，仍有许多企业未能及时跟进研发，导致产品结构单一，缺乏核心竞争力。

　　毕竟，当前全球的摩托车市场已呈现个性化、高端化和智能化趋势。新兴市场对摩托车的需求增加，使用场景日益丰富，新市场和新需求对轮毂制造提出了更高要求。在技术创新引领下，智能化、网联化趋势日益明显，推动摩托车产业向高端发展是必然趋势。

　　技术进步引发了行业洗牌，市场竞争导致了传统优势削弱，这些成为了我们弯道超车的机会，或者说在某种程度上，缩短了两地摩托车产业之间的差距。

　　我觉得，在技术创新方面，我市车业可以学习当前很多小众新能源汽车品牌，学习它们如何在新能源赛道上，向大品牌车企竞争市场。或是在工业设计方面，继续通过校企合作、工业设计大赛等形式，研发并生产走在产业前沿的各式各样新产品……

　　整理/融媒记者 程明星