“宣、跑、抢”引爆市场热销

　　这场大会背后的“四方速度”让人惊叹

　　夏风习习，梅雨潇潇。浙江四方集团有限公司（以下简称“四方集团”）内，生产一派火热。

　　喜报振人心，良绩鼓斗志。6月19日，四方集团质量大会召开，所公布的今年1-5月国内市场销售数据：手扶拖拉机、单缸柴油机、配套旋耕机销量同比分别增长33%、36%、47%。保持高增长速度的同时，这几款主打产品的销量均已超过去年全年销售总量。

　　千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金。近日，记者来到四方集团，近距离探索四方集团内销取得佳绩的密码。

　　四方集团直播现场

　　四方集团2024年度质量大会现场

　　“四方”品牌入心入脑 “硬实力”现展现卖

　　“这款‘小铁牛’是我们新研发的微耕机，使用场景非常多样，上手很简单……”6月24日，四方集团的抖音直播间内停满了各式各样的手扶拖拉机，直播人员对着手机屏幕详细介绍它们的性能，并解答客户提出的问题。

　　这是该集团提升“四方”品牌知名度和曝光度的一个缩影。据统计，今年1-5月，四方集团抖音直播间直播总时长超200小时，同比新增曝光量430万次、粉丝5694人。线上品牌宣传不仅提升了客户对于“四方”产品的认知，更提升了“四方”品牌的知名度和影响力。

　　线上宣传入心入脑，线下“展演”频亮实力。农机展、农林博览会、推荐会……一场场展会不仅是一扇扇面向客商、通向全国的窗户，更是直面未来、打开商机的“传声筒”“宝藏门”。

　　看得见摸得着的，才是客户放心的产品。光凭展会说服力还不够，四方集团将产品演示会开到了客户家门口，开到了田间地头。从今年初以来，四方集团携多款农机在河南省、福建省和浙江省嘉兴市、温州市、绍兴市等地举办了5场现场演示会，向客户、农民朋友们面对面演示农机使用方法，赢得了对方的好评和信赖。

　　这样接地气的宣传模式，不仅带来叫好又叫座的口碑效果，更是促成现场火热的交易。值得一提的是，在嘉兴市和绍兴市新昌县演示会现场，四方集团分别销售两台4LZ-1.5E收割机。另外，GN281手扶拖拉机和4LZ-1.5E收割机已成功进入温州市苍南县大棚作业补贴目录。

　　市场走访下沉一线 面对面把握客户需求

　　“我们四方集团的农机产品与这边的土壤环境非常契合，相比其他品牌，我们的农机性价比更高，质量更可靠。”6月10日，一场关于农机的业务洽谈在江南街道下山门村的田间进行，四方集团销售业务员颜淮海从田埂上攥起一把泥土，在手中捻了捻。

　　面对眼前一望无垠的稻田，他的心里已经有了精准的判断。“如果使用‘四方’农机翻耕，不用两天就能完成全部耕种任务。”他向客户拍着胸脯保证。

　　这样的场景是四方集团下沉市场的“冰山一角”，正在全国各地上演。

　　“得益于‘四方’农机的广泛适用性，今年春节后，我们的销售业务员积极拓展国内市场，下沉市场的脚步遍布全国。”四方集团副总经理冯泉盛笑着告诉记者，“不少销售业务员甚至直接带着产品到各个乡镇，在田里与其他品牌的产品‘比高低’，让客户能更加直观感受产品的同时，也精准地了解了客户的需求。”

　　“有些地区土质松软，有些地区耕地比较集中，有些地区对农机操作不甚了解……在销售过程中总会由于各种差异而产生不同的销售场景，对我们来说既是挑战，也是机遇。”谈及半年来跑过的路，四方集团销售业务员田飞跃感慨颇多，“销售就是一场不停追逐客户与之见面的过程，只有深入了解客户的需求，面对面解决客户的问题，才能赢得他们的信赖和支持。”随着农机行业领域越发“内卷”，他觉得自己有责任和义务让更多人了解“四方”农机的优势。电话打再多，邮件发再多，都比不上见一面、聊两句，去田头走一遭。田飞跃边说边打开“铁路12306”App，向记者展示了拉到底需要“划半天”的购票记录，半年来，基本每周都要出差，这样的生活已经成为四方销售业务员的一种工作常态。

　　据统计，仅3-5月，四方集团销售业务员出差总天数便达到316天，他们走访了全国15个省（市、区），足迹遍布大半个中国，半年新增客户28个。

　　四方集团领导走访市场

　　新赛道跑出新优势

　　抢客户或成新常态

　　“销售就如逆水行舟，市场资源总量总体稳定的情况下，就看谁的赛道更新，谁的产品质量更好。”四方集团现代农机装备研究院院长胡华东告诉记者，“目前，我们投入研发经费已经超过1000万元，开发了自走式履带旋耕机、穴挖施肥一体机等多个新产品，还有13款新产品正在紧锣密鼓地研发中。四方集团在农机研发领域优势逐步显现，新赛道跑出新增速，高质量带来新客户，这就是四方集团发展底气。”

　　近年来，农机行业赛道多样化趋势愈发明显，各种新农机呈现百花齐放的新态势，除了常见的几款手扶拖拉机、履带拖拉机，目前四方集团还有多款新产品正在研发当中。

　　记者在四方集团现代农机装备研究院看到，不少技术人员用设计软件对新产品进行进一步的打磨，不少新产品产业化已经按下“加速键”，在通过实验性测试后就将上市。

　　“赛道新，产品优，资源自然会翻涌而来。”四方集团总经理俞丰告诉记者，从竞争同行手里“抢”得订单，不仅是对自身品质的一种肯定，也非常鼓舞士气。

　　“今年，我们从多家农机公司手中‘抢夺’订单，成果喜人。”俞丰说，不进则退、你争我夺的激烈竞争淬炼了四方集团的过硬品质。“以湖北省某农机公司为例，他们原先主要销售东风型手扶拖拉机。我们的销售业务人员通过实地考察当地使用需求，第一时间向技术生产部门进行反馈，并将相关产品技术加以改进。如今我们相关型号的手扶拖拉机已经‘霸榜’当地农机市场。”俞丰告诉记者。

　　据悉，这样提升品牌效益的案例也仅仅是四方集团抢订单、抢赛道、保优势的“管中一斑”。面对全国农机市场竞争新常态，四方集团通过抓质量、促研发、抢市场，发展之路将越走越宽。

　　融媒记者 陈宏宇