“上线触网”贸连天下 “量身定制”精准赋能

　　跨越山海寻找新增长点

　　D

　　“地瓜经济” 风起云“永”⑦

　　如果把永康比作一片地瓜田，放眼望去，满目皆是枝繁叶茂的蓬勃之景——越来越多永企正在“双循环”的光合作用下，跳出永康、走向世界，在全球细分行业争夺话语权，演绎了一部部生动的“地瓜经济”成长史。

　　浙江飞剑工贸有限公司（以下简称“飞剑公司”）便是其一。

　　在飞剑杯壶智能制造基地，以此为圆心激荡开去，飞剑公司的藤蔓跨越山海、链接海外，一路延伸至欧美、东南亚、中东等多个地区。

　　上线触网 数字藤蔓向外生长

　　走进飞剑杯壶智能制造基地，很难不被眼前的场景惊艳：金工车间内不见几名员工，却是一派热火朝天的生产景象。自动化生产线上，一台台机械手灵活挥舞、高效作业，将原料快速加工成一个个杯身半成品……经过一道道复杂工序后，杯壶产品一一下线，等待发往海外，送达线上消费者手中。

　　全球生意从线上来，这对飞剑公司来说已是常态。借着跨境电商的东风，飞剑公司这个地瓜不断向外伸展藤蔓，带动杯壶产品加速涌向海外市场。

　　“今年上半年，跨境电商销售总额比去年同期整整增长了40%。”谈及销售情况，飞剑公司跨境品牌部经理施宏枫难掩喜悦。该公司运营跨境电商不过三四年，如今已经从不到5人的小团队成长为20多人的部门，运营平台也拓展至亚马逊、速卖通、乐天、沃尔玛、LAZADA等八个平台。

　　将目光拉回三四年前，受疫情影响，外贸市场风云突变，市场需求冷暖交杂。在杯壶这个竞争激烈的行业里“逐浪”，每一家企业都有着十足的紧迫感，飞剑公司也不例外。

　　等风来，不如追风去。要在全球市场找到下一条增长曲线，跨境电商无疑是最快的通路。敢于“吃螃蟹”的永康企业家自然不会错过这样的机会——2020年，飞剑公司“上线触网”，以运动水壶这一细分品类切入市场，正式“掘金”跨境电商新赛道，加速扩张海外版图。

　　地瓜藤蔓的延伸，离不开一个个细微的触角。跨境电商直接面向消费者，意味着响应速度要更快。随着跨境电商发展不断“挂挡”提速，飞剑公司加速布局海外仓，畅通海外物流“最后一公里”。

　　作为拓展国际市场的新型外贸基础设施，海外仓的便利显而易见。“跨境电商最大的挑战之一就是物流配送体系不稳定。以往产品从国内发货，物流配送周期一般在一两个月，不确定因素多、时间波动较大。而有了海外仓后，快则三天，慢则五六天，产品就能送达海外消费者手中。”施宏枫介绍，海外仓已经成为飞剑公司“走出去”的新驿站。目前，该公司已在美国、日本、德国、英国、加拿大等国家设有海外仓。

　　没有品牌就没有话语权。早在入驻跨境电商平台之前，飞剑公司就在已有飞剑钛、悟童、施密特三大自主品牌的基础上，设立跨境电商自主品牌——FJbottle，并以多样化、本土化营销强化品牌建设，赋能品牌“扬帆出海”。一方面，该公司在跨境平台精准投放站内广告，全链路触达潜在消费者，推动平台流量的充分转化。另一方面，该公司根据产品特点与不同类型的海外博主联动合作，向消费者展示品牌调性和产品特色。

　　▲原材料硬度测试

　　◀智能化生产车间

　　量身定制 “走出去”根茎加速壮大

　　“杯身和杯盖的适配度还有待提升……”日前，一场头脑风暴正在飞剑公司进行。在新品研讨会上，几名研发部人员针对FJbottle旗下的一款龙口杯进行交流讨论，集思广益以提升用户使用体验。

　　这样的场景在飞剑公司时常上演。

　　与传统外贸模式不同，跨境电商直接面向消费者，如何在“卷”得不行的杯壶市场吸引海外消费者埋单？飞剑公司给出了自己的答案——一头“向外求”，聚焦品牌和销售，延伸数字藤蔓，另一头则“向内看”，以消费市场为导向，细分化、本土化赋能产品研发，壮实“走出去”根茎。

　　儿童系列、户外系列、运动系列、家居系列……在杯壶行业，应用场景正形成细分化趋势。不同场景下，消费者对产品的容量、保温性、便携性等需求存在较大的差异，飞剑公司在细分场景中挖掘消费痛点，关注用户使用体验，仅FJbottle品牌就打造了20几个产品系列。在今年上半年亚马逊平台的一次大促活动中，一款大容量、便携式户外运动水杯当日销售额超30万美元，一举拿下该平台户外运动系列TOP1。

　　俄罗斯气候寒冷，消费者喜欢喝热水，因此杯口不能太大，否则容易烫伤；欧美消费者更喜欢喝冰水，因此杯口要偏大，方便加入冰块；日本消费者比较在乎细节，这就需要更精细地对产品进行打磨；东南亚消费者注重性价比，所以产品要在满足功能性需求的基础上，尽可能简单；国内儿童喜欢小猪佩奇等卡通图案，而海外儿童更喜欢独角兽、恐龙这些卡通图案，因此儿童杯壶杯身设计也大有讲究……对飞剑公司来说，杯壶产品“出海”的第一步就是要找到楔入市场的突破口，“量身定制”满足当地消费需求和习惯的差异化产品，让产品实现海外本土化是品牌在不同国家突出重围的重要路径。

　　“感觉是不准的，要用数据说话。”施宏枫告诉记者，每一款新产品，从立项到初步模型出炉，都要经过长达两三个月的前期调研，包括海关出口数据分析、竞品数据分析、头部品牌数据分析、搜索引擎数据分析等。

　　从制造到“智造”，从贴牌代工到自主品牌，从跟跑到领跑，飞剑公司这个地瓜在永康肥沃的五金土壤里孕育而生，在阳光和雨露的滋养下日益壮硕，伴随着布局跨境电商的精彩一跳，将藤蔓深深扎进全球市场，一路延伸、恣意生长。

　　新品研讨会

　　■记者手记

　　深耕“本土化” 撬动国际化

　　海外建厂、建立分公司、设立海外仓、布局跨境电商……在探索新增长曲线的路上，永企对海外市场的“寻梦”从未停下。

　　然而，永康制造走向国际市场并非一帆风顺，“出海”之路常常面临着文化、语言等种种水土不服，“本土化”无疑是永企躲避“暗礁”、制胜市场的重要手段。

　　无论哪个行业、哪个地区，都遵循着一条商业定律：只有赢得消费者青睐才能赢得市场。永企要想在海外市场站稳脚跟并加速国际化，就必须关注当地市场需求、文化习俗、消费特点，从产品、营销、服务等方面积极拥抱“本土化”。

　　与此同时，国际化也是不断提高资源配置能力的过程，只有练好“内功”，提高国际竞争力，才能更好地在各国舞台掌握话语权。

　　融媒记者 张曼欣 陈彦佐