创一代种地瓜 创二代伸藤蔓

　　鼎昌：“双子星”架桥全球销售网

　　“地瓜经济” 风起云“永”

　　藤蔓向外延伸，主体在永康，枝干遍全球。以永康制造为主体，依托美国分公司的“桥头堡”，将经济“血液”互融互通的同时，也延伸出了密密匝匝“蛛网”式的销售宣传矩阵，将影响力辐射全球。这是永康市鼎昌工贸有限公司（以下简称“鼎昌公司”）在经济全球化浪潮下的“独家”秘籍，也是该公司迎难而上，开创新局的独特之路。

　　近几年来，我市企业积极拥抱国际市场，加大对外投资力度，延伸壮大发展根系，充分汲取国际养分，逐步从“走出去”到“走进去”升级，一根根粗壮的根系汲取养分，哺育了地瓜的茁壮成长。

　　小车库到

　　“Number One”

　　小地瓜逆势向阳生长

　　“以前都是展会接单，订单不稳定，与市场脱节，外贸生意不深入当地，就是无根浮萍。每当出现这种情况，我就会跟还在上初中的儿子说，你记住，一定要学好英语，别再重蹈覆辙。”在鼎昌公司的大厅中，该公司总经理李飞凤跟记者回忆起了儿子李博文小时候的故事。

　　身为创二代，男孩成长为男人往往就在一念之间。2013年，21岁的李博文还没念完大学，就跟李飞凤说想边读书边创业做生意了。由于年龄原因，李飞凤专门飞到美国为他申请了一本营业执照。

　　一辆二手商务车，一间破旧的车库，一位大胡子美国帮手，一个品牌GO-BOWEN（中文译为“博文出发”），这就是李博文创立美国子公司时的全部身家。一个月里，他带着李飞凤从中国发来的几台儿童滑板车、越野车跑遍了美国几乎所有儿童车线下零售门店，最终赢得了美国客户的信任。

　　“2015年，我飞到美国去看他，结果一进门看到他蹲在货物中一边贴单一边扒拉着盒饭。那一刻，我落泪了。”李飞凤回忆道，当时她劝儿子放弃创业回家，但是李博文却说，既然要做就要做到最好。

　　“在美国创业，最大的困难是寂寞。”李博文告诉记者，他面临的主要问题是跟美国客户面对面沟通，很多美国人对华人存在歧视和偏见。“很多创业者在美国待不住，就是因为他们耐不住寂寞，吃不了这个苦，这些困难都需要自己克服，好在我做到了。”李博文说。

　　“目前，我们在沃尔玛、亚马逊等电商平台做到‘Number One’了。”李博文自豪地说，10年来，他克服诸多障碍，先后在美国洛杉矶设立了3个子公司，将研发、销售、售后端前置，深入市场，敏锐抓取市场需求，通过市场国际化、研发本土化、服务多样化，培育多个自主品牌，进驻沃尔玛等大型商超，平衡车品类在美国市场占有率达30%，实现在美国市场上产品销售额的“爆炸式”增长。

　　创二代深耕美国市场，极大提升了生产销售的自主权。把握住了客户，就把握住了市场；把握住了市场，就把握住了发展的机遇，这是藤蔓不断延伸的成长之路，也是地瓜经济带来的启发。

　　一辆辆已安装完毕的电动轮椅、儿童电摩托车锃光发亮，正待打包发往美国，生产车间内的员工们正在埋头苦干……8月初，鼎昌公司生产车间内一派忙碌景象。

　　“今年最大的目标就是完成去年预定的订单。”谈及公司最近订单情况，李飞凤语气中不乏喜悦，她自己也即将飞往美国洛杉矶子公司帮忙。

　　红火的生意靠的是鼎昌公司在“地瓜经济”思维引导下，在海外市场深入布局的深厚积淀。“光有品质没有品牌，外国人是不相信你的。所以，我们投资数百万元，在2019年获得了永康唯一一家老年代步车医疗器械认证（FDA），彻底告别了‘贴牌代工’的时代。”李飞凤告诉记者，目前，该公司有两个自主品牌：医疗器械类的“Reyhee”和儿童车类的“Droyd”。在去年这两个品牌创立之前，鼎昌公司一直使用“GO-BOWEN”这个品牌。

　　“自主品牌建设是公司向海外市场进军的必要条件。”该公司副总经理王德辉告诉记者，像医疗器械类具有FDA认证的，永康就鼎昌公司一家，而且实现了产业链集中化，比如电动轮椅，大到充电器，小到按钮都能实现一体化集中生产，资源利用率最大化的同时，也实现了利润和效益的最优匹配。

　　掌握自主品牌就掌握了定价权，掌握了定价权就掌握了业内话语权，掌握了业内话语权就可以与同类产品拉开身价，形成“降维打击”。“如果你没有自主品牌，美国客户不会相信你，他更偏向于相信中间商。这也是我们发展自主品牌的初衷，让美国客户放心。”李飞凤说，地瓜经济要想做好，自主品牌建设是离不开的一块沃土，只有在自主品牌这块沃土上，地瓜才能越种越大，地瓜藤蔓才能跨海出洋。

　　整齐摆放的儿童电摩托车

　　多维度构建藤蔓体系 海外仓串联万里商域

　　“今年1月-6月销售额4900万元，销售额同比增长729%；6月销售额同比增长474%，预计全年销售额同比增长600%以上。”李飞凤告诉记者，这一亮眼数据的背后，是该公司打出展会宣传和建立海外仓这套“组合拳”后取得的效果。

　　“我们很早就意识到，只靠经销商或采购商与外部市场建立唯一的联系，只会让公司被动成为供市场挑选的对象，所以，我们坚定迈出了往外走的步伐，与市场建立起多维度、紧密的联系。”李飞凤说。

　　“展会是必须参加的。美国所有的展会我们都参加，去年甚至飞到欧洲参加展会。”李博文说，展会的意义在向客户展示产品，展示产品优化后的效果，而不是拿回多少订单。

　　“去年参加德国的一个展会，我们花了接近100万元，坐飞机要30多个小时。”李飞凤说。冒着巨大的风险，顶着巨大的代价，鼎昌公司将展会开到了客户家门口，开到了客户跟前，也开进了客户的心里。

　　“海外仓具有灵活、稳定供应链优势，可根据条件及时调整选品策略，增强企业对国外消费者需求和销售环境变化的响应能力。且海外仓完善的售后保障措施，大大改善了消费者的网购体验，有利于企业和产品树立良好形象。”李博文介绍，除了已在洛杉矶建立的1.2万平方米的海外仓，今年，该公司计划在休斯敦再设立一个海外仓。

　　得益于展会和海外仓这两支利箭，属于鼎昌公司的万里商域已然清晰可见。截至目前，鼎昌公司已在美国完成线下500多家门店的布局。今年预计布局2000家门店，阿根廷、墨西哥市场也在布局中。

　　滑板

　　自有品牌敲开外贸大门 资格认证领航星辰大海

　　老年代步车医疗器械认证

　　融媒记者 王昊 陈宏宇

　　电动轮椅